Mô hình B2B: Khái niệm & ví dụ mô hình b2b tại Việt Nam

Mô hình B2B là gì?

Mô hình B2B (business-to-business) là hình thức thương mại diễn ra giữa các doanh nghiệp với nhau.

Phân loại các mô hình B2B phổ biến như sau:

• Trang web công ty: Đây là mô hình đơn giản nhất, khi một doanh nghiệp sử dụng website của mình để bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho khách hàng doanh nghiệp. Nhiều công ty sử dụng extranet bảo mật để cung cấp cho khách hàng quyền truy cập độc quyền vào danh mục sản phẩm hoặc bảng giá.

• Sàn giao dịch cung ứng và mua sắm: Các sàn giao dịch trực tuyến này cho phép nhân viên mua hàng của công ty tìm kiếm vật tư hoặc nguyên liệu thô từ nhiều nhà cung cấp, gửi yêu cầu báo giá và trong một số trường hợp là đấu thầu sản phẩm. Đây còn được gọi là các trang e-procurement.

• Cổng thông tin ngành chuyên biệt: Các cổng thông tin này phục vụ các thị trường chuyên biệt và ngách với cách tiếp cận mục tiêu hơn so với các trang mua sắm thông thường. Chúng có thể hỗ trợ mua bán và cung cấp thông tin, danh sách sản phẩm, nhóm thảo luận cho các ngành như y tế, ngân hàng và vận tải.

• Trang trung gian: Các trang web này đóng vai trò trung gian giữa nhà cung cấp dịch vụ và khách hàng tiềm năng. Ví dụ như cho thuê thiết bị hoặc dịch vụ.

• Trang thông tin: Còn được gọi là infomediaries, các trang web này cung cấp thông tin về một ngành cụ thể cho các công ty và nhân viên của họ, bao gồm trang tìm kiếm chuyên biệt và trang của các tổ chức tiêu chuẩn ngành.

Các mô hình B2B liên tục phát triển và nhiều trang B2B kết hợp nhiều đặc điểm từ các nhóm trên. Thị trường B2B cũng bao gồm các công ty cung cấp phần mềm để xây dựng trang web B2B, bao gồm công cụ, mẫu, cơ sở dữ liệu, phương pháp và phần mềm giao dịch.

Ví dụ về mô hình B2B tại Việt Nam

Vinalink Academy sẽ lấy 3 ví dụ về mô hình b2b tại Việt Nam:

• Các công ty sản xuất bao bì: Nhiều công ty chuyên sản xuất bao bì carton, bao bì nhựa, nhãn mác... cung cấp sản phẩm của họ cho các doanh nghiệp sản xuất thực phẩm, đồ uống, hàng tiêu dùng, dược phẩm...

• Các công ty cung cấp dịch vụ logistics và vận tải: Các công ty như Viettel Post, Giao Hàng Nhanh, các công ty vận tải biển, hàng không... cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho các doanh nghiệp.

• Các công ty cung cấp dịch vụ phần mềm doanh nghiệp (SaaS): Các công ty phát triển và cung cấp các phần mềm quản lý khách hàng (CRM), quản lý nguồn lực doanh nghiệp (ERP), quản lý nhân sự (HRM)... cho các doanh nghiệp khác sử dụng theo hình thức thuê bao. Ví dụ như MISA, Fast.

Mô hình B2B hoạt động như thế nào?

Trong một giao dịch giữa 2 công ty B2B, một doanh nghiệp (thường được gọi là nhà cung cấp) bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho một doanh nghiệp khác. Quá trình này thường có những đặc điểm sau:

• Giao dịch thường được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng hoặc phòng ban bán hàng, không phải bởi toàn bộ công ty hay một cá nhân.

• Đôi khi, chỉ một người ở phía bên mua thực hiện giao dịch để hỗ trợ mục tiêu kinh doanh của công ty.

• Một số giao dịch B2B liên quan đến việc toàn bộ công ty sử dụng một sản phẩm, như nội thất văn phòng, máy tính và giấy phép phần mềm.

Đối với các quyết định mua hàng lớn hoặc phức tạp hơn, một ủy ban mua hàng sẽ phụ trách quá trình lựa chọn và ra quyết định. Ủy ban này thường bao gồm:

• Người ra quyết định kinh doanh: là người chịu trách nhiệm về ngân sách.

• Người ra quyết định kỹ thuật: đánh giá khả năng của các sản phẩm tiềm năng.

• Những người có ảnh hưởng: như người dùng cá nhân và nhân viên, những người đóng góp ý kiến về cách sản phẩm sẽ được sử dụng.

Với các giao dịch mua hàng lớn, bên mua có thể gửi yêu cầu báo giá (RFP), mời các nhà cung cấp tiềm năng nộp đề xuất chi tiết về sản phẩm, điều khoản hợp đồng và giá cả của họ.

Chiến lược Marketing B2B như thế nào?

Các công ty B2B sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Nhờ truyền thông kỹ thuật số, các chiến lược này ngày càng phát triển trực tuyến và giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi tiếp cận. Dưới đây là các chiến lược marketing B2B phổ biến:

• Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO): Giúp cải thiện thứ hạng website trên trang kết quả tìm kiếm. Tương tự, quảng cáo trả phí theo lượt nhấp (PPC) giúp thông điệp của công ty dễ dàng xuất hiện trên trang kết quả tìm kiếm.

• Contet Marketing: Sử dụng các hình thức nội dung khác nhau như bài viết hoặc video để quảng bá thông điệp và tăng thứ hạng trang web trên công cụ tìm kiếm.

• Social Marketing: Tìm hiểu khách hàng đang sử dụng nền tảng mạng xã hội nào để xây dựng chiến lược phù hợp.

• Thiết kế web: Tạo website tùy chỉnh nhắm vào đúng đối tượng khách hàng mục tiêu.

• Email marketing: Các chiến dịch email marketing có thể hiệu quả khi được thực hiện đúng cách và nhắm đến đúng khách hàng.

• Marketing người ảnh hưởng và truyền miệng: Những người nổi tiếng hoặc thậm chí người bình thường có thể lan truyền thông điệp rằng một công ty B2B nào đó là lý tưởng cho nhóm khách hàng cụ thể.

Ưu điểm của mô hình B2B

So với thị trường B2C, mô hình B2B mang lại nhiều ưu điểm đáng kể:

• Giá trị giao dịch lớn hơn: Một công ty B2B có thể tăng trưởng doanh số với số lượng giao dịch ít hơn nhưng giá trị cao. Ngược lại, công ty B2C có thể cần hàng nghìn hoặc thậm chí hàng triệu giao dịch nhỏ lẻ để duy trì lợi nhuận.

• Khách hàng trung thành hơn: Khách hàng B2B ít có xu hướng thay đổi nhà cung cấp vì việc này gây gián đoạn hoạt động và tốn kém. Trong khi đó, khách hàng B2C dễ chuyển sang thương hiệu khác nếu đối thủ cạnh tranh cung cấp giải pháp thuận tiện, rẻ hơn hoặc hấp dẫn hơn.

• Đa dạng cách thức thâm nhập thị trường: Công ty B2B có thể nhắm đến doanh nghiệp ở nhiều ngành và khu vực địa lý khác nhau, tạo cơ hội thị trường lớn hơn. Hoặc họ có thể chuyên sâu vào một ngành cụ thể, ví dụ như công nghệ, và trở thành người dẫn đầu trong thị trường ngách đó.

• Chu kỳ mua hàng dễ dự đoán hơn: Khách hàng doanh nghiệp thường có thói quen mua hàng ổn định hơn người tiêu dùng. Ví dụ, một bệnh viện luôn cần bổ sung đều đặn ống thông và bơm tiêm, trong khi nhiều quyết định mua hàng của người tiêu dùng có thể bị trì hoãn và khó dự đoán.

• Giao hàng nhanh hơn: Công cụ thương mại điện tử B2B giúp quá trình bán hàng hiệu quả cho người bán, đồng thời đẩy nhanh quy trình cho người mua. Hệ thống tích hợp cho phép các công ty đồng bộ hóa dữ liệu qua các kênh, tự động hóa việc thực hiện đơn hàng, cập nhật hàng tồn và quản lý đơn đặt hàng phức tạp.

• Hệ thống quản lý đơn hàng tích hợp: Nền tảng thương mại điện tử dựa trên đám mây dễ dàng tích hợp với hệ thống quản lý đơn hàng. Điều này giúp người bán B2B đồng bộ hóa đơn hàng, hàng tồn kho và dữ liệu khách hàng trên mọi kênh.

Thách thức của mô hình B2B

Mô hình thương mại điện tử B2B phải đối mặt với một số thách thức đáng chú ý:

• Quá trình ra quyết định chậm hơn: Khách hàng B2B hiếm khi đưa ra quyết định mua hàng ngay lập tức. Các quyết định mua thường kéo dài do có nhiều bên liên quan tham gia vào quá trình, khách hàng cần xin phê duyệt ngân sách và các nhu cầu kinh doanh khác có thể được ưu tiên hơn.

• Thương lượng giá cả: Do khách hàng B2B thường mua số lượng lớn hoặc đầu tư đáng kể, họ thường thương lượng để có giá tốt hơn, yêu cầu giảm giá và mong đợi được cung cấp dịch vụ bổ sung.

• Phức tạp trong chuỗi cung ứng: Việc quản lý chuỗi cung ứng trong thương mại điện tử trở nên phức tạp khi có nhiều đối tác tham gia. Sự hiểu nhầm hoặc gián đoạn tại bất kỳ điểm nào trong chuỗi cung ứng đều có thể làm chậm toàn bộ quá trình.

Tóm lại, mô hình B2B mang đến nhiều lợi ích đáng kể như giá trị giao dịch lớn, khách hàng trung thành và chu kỳ mua hàng dễ dự đoán. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cũng cần đối mặt với những thách thức như quá trình ra quyết định chậm, thương lượng giá cả phức tạp và khó khăn trong quản lý chuỗi cung ứng. Tại Việt Nam, mô hình B2B đang được áp dụng hiệu quả trong nhiều ngành từ sản xuất bao bì, logistics đến dịch vụ phần mềm. Hiểu rõ về mô hình này giúp doanh nghiệp của bạn xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp và thành công trong thị trường B2B đầy tiềm năng. Chúc các bạn thành công!