Vinalink Academy đào tạo Digital Sales cho đội ngũ TPBank: mỗi Banker là một kênh bán hàng số

Vinalink Academy vừa triển khai chương trình đào tạo Digital Sales thực chiến dành cho đội ngũ TPBank, với thông điệp xuyên suốt: "Mỗi Banker là một kênh Digital Sales."

Thông điệp này dễ bị hiểu nhầm. Nó không có nghĩa là biến nhân viên ngân hàng thành chuyên gia Marketing hay yêu cầu ai cũng phải làm KOL. Mục tiêu thực tế hơn: trang bị đủ năng lực số để đội ngũ chủ động hiện diện đúng lúc khách hàng đang cân nhắc, thay vì chỉ chờ Lead được chuyển xuống.

Hành trình khách hàng tài chính đã đổi cấu trúc

Mô hình cũ khá gọn: ngân hàng truyền thông, khách hàng quan tâm, nhân viên tư vấn, khách hàng ra quyết định. Bốn bước, một chiều.

Bây giờ chuỗi đó gần như không còn tuyến tính. Khách hàng thấy thông tin nhưng chưa để lại số điện thoại. Họ tiếp tục tìm kiếm, hỏi trong cộng đồng, quan sát người tư vấn thường chia sẻ nội dung gì, trả lời bình luận ra sao. Có người mất một tuần, có người mất ba tháng.

Đáng chú ý là phần lớn điểm chạm này nằm ngoài tầm kiểm soát của bộ phận Marketing. Chúng nằm ở trang cá nhân, ở tin nhắn Zalo, ở cách một Banker phản hồi câu hỏi trong một nhóm cộng đồng. Nói cách khác, đội ngũ bán hàng đã trở thành một phần của hệ thống điểm chạm số dù có chủ động hay không.

Ba năng lực mà chương trình tập trung

Thứ nhất là đọc khách hàng. Phần lớn nhân sự bán hàng khi được yêu cầu làm nội dung sẽ hỏi ngay "hôm nay đăng gì". Chương trình đặt lại câu hỏi ở vị trí trước đó: khách hàng của mình là ai, họ đang vướng ở đâu và điều gì khiến họ chưa quyết định. Khi hiểu được động lực và trở lực, người bán biết nên tiếp cận vào thời điểm nào và mở đầu cuộc trò chuyện ra sao mà không tạo cảm giác chào mời.

Thứ hai là thương hiệu cá nhân. Trong tài chính, khách hàng chọn sản phẩm và chọn cả người tư vấn, hai quyết định thường diễn ra cùng lúc. Học viên xác định giá trị cá nhân, nhóm khách hàng mục tiêu, rồi rà soát lại Profile của mình. Mục tiêu không phải giúp Banker nổi tiếng. Câu hỏi kiểm tra đơn giản hơn nhiều: khi khách hàng phát sinh nhu cầu tài chính, họ nhớ đến ai đầu tiên?

Thứ ba là nội dung và video. Chương trình áp dụng nguyên tắc 80/20, phần lớn nội dung mang lại giá trị và kiến thức, chỉ một phần nhỏ nói trực tiếp về sản phẩm. Một trang cá nhân toàn "inbox ngay", "ưu đãi tốt" sẽ nhanh chóng bị khách hàng ẩn bài mà không cần bấm unfriend. Với video, học viên học cách viết kịch bản theo cấu trúc Hook, Vấn đề, Giải pháp, Bằng chứng, Kêu gọi hành động, trong đó phần được nhấn mạnh nhất là 3 đến 5 giây đầu tiên.

AI được đưa vào như công cụ hỗ trợ phát triển ý tưởng và góc tiếp cận. Chương trình nhấn mạnh một điểm chúng tôi nhắc lại trong hầu hết khóa đào tạo doanh nghiệp: AI hỗ trợ, không thay thế. Người hiểu khách hàng và quyết định nội dung nào phù hợp vẫn phải là Banker.

Các năng lực được nối thành một chuỗi

Nhìn theo danh mục, chương trình gồm Digital Sales, Customer Insight, Personal Branding, Content Marketing, AI và Video Marketing. Nhưng chúng không được dạy như những kỹ năng tách rời mà nối thành chuỗi: tìm khách hàng, hiểu khách hàng, xây dựng niềm tin, sáng tạo nội dung, tạo tương tác, chuyển đổi.

Khi chuỗi này vận hành, Digital Sales không còn là nhiệm vụ riêng của Marketing. Marketing tạo độ phủ và nguồn khách hàng ở cấp tổ chức. Đội ngũ bán hàng mở thêm một lớp điểm chạm qua thương hiệu cá nhân và mạng lưới quan hệ. Hai hệ thống cộng lại giúp tăng số điểm chạm và tạo trải nghiệm nhất quán hơn trên môi trường số.

Hoạt động đào tạo

Chương trình được thiết kế theo vòng lặp Học, Làm, Nhận phản hồi, Điều chỉnh, Hoàn thiện. Học viên làm việc theo nhóm, thực hành trực tiếp trên tình huống công việc của mình, viết kịch bản rồi dùng chính điện thoại quay video ngay tại lớp và nhận nhận xét từ giảng viên trong buổi học.

Với các chương trình đào tạo doanh nghiệp, chúng tôi ít khi hỏi "học viên đã học được gì". Câu hỏi dùng để đánh giá là: sau chương trình, học viên làm được gì?

Về Vinalink Academy

Vinalink Academy thuộc hệ sinh thái Vinalink Media, được sáng lập năm 2011 bởi chuyên gia Tuấn Hà, đến nay đã đào tạo hơn 15.000 học viên từ các tổ chức như Vingroup, Viettel, VPBank, MB Bank, TPBank, Bảo Việt và Vietnam Airlines.

Với mảng Inhouse, chúng tôi không dùng chung một giáo trình cho mọi tổ chức. Ngân hàng xây dựng niềm tin khác bán lẻ, bảo hiểm có hành vi khách hàng khác bất động sản, B2B ra quyết định khác B2C. Doanh nghiệp có nhu cầu xây dựng chương trình đào tạo Digital Sales, AI hoặc Digital Marketing theo bài toán thực tế của đội ngũ có thể liên hệ Vinalink Academy để được tư vấn.

Xem thông tin về khóa học Inhouse của Vinalink Academy tại: https://vinalink.edu.vn/in-house/