Business Development là gì? Nhiệm vụ chính của Business Development

Business Development là gì?

Business Development (viết tắt là BD) không chỉ đơn giản là "bán hàng" hay "tìm khách hàng mới" như nhiều người vẫn nghĩ. Thực chất, đây là một hàm chức chiến lược tập trung vào việc xác định, phát triển và thực hiện các cơ hội tăng trưởng dài hạn để tạo ra giá trị bền vững cho tổ chức.

Theo định nghĩa của Business Development Association (BDA) - tổ chức quốc tế đặt ra tiêu chuẩn toàn cầu cho lĩnh vực này, business development được hiểu là "sự thiết kế và thực hiện có kỷ luật của tăng trưởng bằng cách xác định, xác thực và nắm bắt giá trị mới thông qua thị trường, khách hàng, các quan hệ đối tác và dịch vụ."

Nói một cách đơn giản hơn, BD là quá trình tạo ra giá trị dài hạn cho doanh nghiệp thông qua việc phát triển mối quan hệ với khách hàng, mở rộng thị trường và xây dựng các đối tác chiến lược. Điều này giúp công ty không chỉ tăng trưởng về doanh thu mà còn phát triển bền vững trong tương lai.

Business Development khác gì với Sales?

Đây là câu hỏi mà 9/10 người thường nhầm lẫn! Nhiều người cho rằng BD và Sales (bán hàng) là một, nhưng thực tế chúng có sự khác biệt rất lớn. Hãy cùng Vinalink Academy phân tích rõ hơn nhé:

Về mục tiêu và định hướng

Business Development tập trung vào tương lai và tăng trưởng dài hạn. BD professionals không chỉ nghĩ về việc bán được bao nhiêu sản phẩm hôm nay, mà còn xây dựng nền tảng để công ty có thể bán được nhiều hơn trong 5-10 năm tới.

Ngược lại, Sales tập trung vào kết quả ngắn hạn và các giao dịch tức thì. Mục tiêu của đội ngũ sales là chốt deal, tạo ra doanh thu ngay lập tức và đạt chỉ tiêu tháng.

Về quy trình làm việc

Đội ngũ BD xác định khách hàng tiềm năng ở đầu funnel - những người thậm chí chưa nhận thức được họ cần sản phẩm/dịch vụ của bạn. Họ tạo ra nhu cầu và xây dựng mối quan hệ từ con số 0.

Trong khi đó, đội ngũ Sales làm việc với những khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng trong funnel - những người đã biết họ cần gì và đang tìm kiếm giải pháp phù hợp.

Về cách tạo giá trị

Business Development tạo giá trị cho khách hàng thông qua các giải pháp tùy chỉnh, xây dựng mối quan hệ chiến lược và phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường.

Sales chuyển đổi cơ hội thành doanh thu bằng cách thuyết phục khách hàng và đóng các thỏa thuận cụ thể.

Hiểu rõ sự khác biệt này giúp bạn biết được business development là gì và tại sao nó lại quan trọng đến vậy trong chiến lược phát triển doanh nghiệp.

Các hoạt động chính trong Business Development

Sau khi hiểu business development là gì, bạn cần biết một BD professional thường làm những công việc gì. Dưới đây là các hoạt động cốt lõi:

Nghiên cứu thị trường

Đây là nền tảng của mọi hoạt động BD. Các chuyên gia BD liên tục theo dõi xu hướng ngành, phân tích đối thủ cạnh tranh và nắm bắt động lực thị trường. Họ cần hiểu rõ hành vi khách hàng, nhu cầu tiềm ẩn và những "điểm đau" mà thị trường đang gặp phải.

Phát triển quan hệ đối tác chiến lược

Một phần quan trọng của BD là xác định và thiết lập các liên minh chiến lược với các công ty có thế mạnh bổ sung. Những mối quan hệ này giúp công ty mở rộng năng lực, tiếp cận khách hàng mới hoặc có quyền truy cập vào tài nguyên độc quyền.

Ví dụ: Một công ty công nghệ có thể hợp tác với một đơn vị phân phối lớn để tiếp cận thị trường khu vực nhanh chóng hơn.

Phát triển sản phẩm và dịch vụ

BD professionals cộng tác chặt chẽ với đội ngũ sản phẩm để đảm bảo những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thực tế của thị trường. Họ tìm hiểu các khoảng trống trong thị trường và thúc đẩy sự đổi mới.

Khảo sát và chăm sóc khách hàng tiềm năng

BD teams xác định potential leads, xây dựng đề xuất hấp dẫn và hướng dẫn prospects qua từng giai đoạn của sales funnel để biến họ thành khách hàng thực sự.

Quản lý mối quan hệ với nhà cung cấp và đối tác kênh

Những mối quan hệ tốt với nhà cung cấp có thể mang lại điều khoản ưu đãi, quyền truy cập độc quyền vào tài nguyên hoặc cơ hội phát triển sản phẩm hợp tác. BD cũng xác định và tuyển dụng các đối tác kênh như nhà phân phối để mở rộng phạm vi tiếp cận.

Tại sao Business Development lại quan trọng?

Hãy xem những con số thực tế này: Theo thống kê, khoảng 25% doanh nghiệp không thể vượt qua được năm đầu tiên hoạt động, và nguyên nhân chính là do thiếu chiến lược BD hiệu quả.

Những doanh nghiệp đầu tư đúng mức vào BD thường có lợi thế cạnh tranh vượt trội:

Tăng doanh thu bền vững

BD không chỉ giúp tăng doanh thu ngắn hạn mà còn tạo ra nguồn thu ổn định trong dài hạn thông qua việc xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài và mở rộng thị trường mới.

Mở rộng thị trường hiệu quả

Thay vì "bắn súng máy" và hy vọng trúng target, BD giúp doanh nghiệp có chiến lược tiếp cận thị trường mới một cách có hệ thống và khoa học.

Tăng sức cạnh tranh

Trong thời đại mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, BD giúp doanh nghiệp luôn đi trước một bước bằng cách nắm bắt cơ hội sớm và xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững.

Tạo sự khác biệt hóa

BD giúp doanh nghiệp tạo ra những giải pháp được tùy chỉnh cho nhu cầu cụ thể của từng khách hàng, thay vì chỉ bán sản phẩm/dịch vụ "một size cho tất cả".

Kỹ năng cần có để thành công trong Business Development

Nếu bạn đang muốn theo đuổi sự nghiệp trong lĩnh vực BD sau khi tìm hiểu business development là gì, đây là những kỹ năng thiết yếu bạn cần phát triển:

Tư duy chiến lược

Khả năng nhìn xa trông rộng, tưởng tượng các mục tiêu dài hạn và xây dựng kế hoạch hành động cụ thể để đạt được chúng. Bạn cần hiểu sâu về xu hướng thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và nhận diện cơ hội mới nổi.

Kỹ năng giao tiếp xuất sắc

Giao tiếp rõ ràng và thuyết phục là trái tim của BD. Bạn cần biết cách soạn thảo đề xuất hấp dẫn, thuyết trình ấn tượng và đàm phán các quan hệ đối tác một cách khéo léo.

Khả năng networking mạnh mẽ

Xây dựng và nuôi dưỡng một mạng lưới quan hệ rộng lớn là chìa khóa thành công. Điều này bao gồm tham gia sự kiện ngành, tận dụng social media hiệu quả và duy trì các mối quan hệ một-một.

Kỹ năng nghiên cứu và phân tích

Đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu và insights thị trường, xác định đối tượng mục tiêu và đánh giá cảnh quan cạnh tranh một cách chính xác.

Khả năng đàm phán

Đàm phán là kỹ năng cơ bản trong BD, dù là đảm bảo các thỏa thuận có lợi, điều hướng hợp đồng hay giải quyết xung đột.

Tính linh hoạt và khả năng phục hồi

BD là một môi trường luôn thay đổi. Bạn cần thích ứng nhanh với những thay đổi, xử lý sự không chắc chắn và giữ vững tinh thần khi đối mặt với thách thức.

Tư duy sáng tạo và đổi mới

Khả năng tìm ra giải pháp sáng tạo, tiếp cận vấn đề từ nhiều góc độ khác nhau và không ngại phá vỡ khuôn mẫu cũ.

Hiểu biết về tài chính và kinh doanh

Nắm vững các nguyên tắc tài chính, biết phân tích dữ liệu tài chính để đánh giá cơ hội đầu tư và tính toán ROI (lợi tức đầu tư).

Các chiến lược Business Development phổ biến

Sau khi nắm vững business development là gì, bạn cần biết các chiến lược BD thường được áp dụng trong thực tế:

Thâm nhập thị trường (Market Penetration)

Tăng thị phần bằng cách bán nhiều hơn các sản phẩm hiện có cho khách hàng trong thị trường hiện tại. Đây là chiến lược ít rủi ro nhất và thường được áp dụng đầu tiên.

Phát triển thị trường (Market Development)

Mở rộng sang thị trường mới với các sản phẩm hiện có. Có thể là mở rộng địa lý (sang tỉnh khác, nước khác) hoặc tiếp cận phân khúc khách hàng mới.

Phát triển sản phẩm (Product Development)

Tạo ra sản phẩm mới để phục vụ thị trường hiện tại tốt hơn, đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng.

Đa dạng hóa (Diversification)

Đưa sản phẩm mới vào thị trường hoàn toàn mới. Đây là chiến lược rủi ro cao nhất nhưng cũng có tiềm năng lợi nhuận lớn nhất.

Sáp nhập và mua lại (M&A)

Tăng trưởng nhanh thông qua việc mua lại hoặc sáp nhập với các công ty khác, giúp có được năng lực mới, khách hàng mới hoặc công nghệ mới ngay lập tức.

Liên minh chiến lược (Strategic Alliance)

Hợp tác với các tổ chức khác để cùng tạo ra giá trị, chia sẻ tài nguyên và mở rộng phạm vi tiếp cận mà không cần sở hữu hoàn toàn.

Đo lường hiệu quả Business Development với KPIs

Để biết các hoạt động BD có hiệu quả hay không, doanh nghiệp cần theo dõi các chỉ số quan trọng sau:

Tăng trưởng doanh thu

Đo lường phần trăm tăng trưởng doanh thu trong một khoảng thời gian cụ thể, giúp đánh giá hiệu quả tổng thể của chiến lược BD.

Số lượng khách hàng mới

Tracking số lượng khách hàng mới được thu hút trong một khung thời gian nhất định, cho thấy khả năng mở rộng thị trường.

Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)

Tỷ lệ phần trăm leads được chuyển đổi thành khách hàng thực tế, phản ánh chất lượng của hoạt động BD.

Giá trị vòng đời khách hàng (CLV)

Tổng doanh thu mà một khách hàng tạo ra trong suốt thời gian họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ, cho thấy giá trị dài hạn của mối quan hệ.

Số lượng quan hệ đối tác chiến lược

Đo lường số lượng và chất lượng của các mối quan hệ đối tác mới được thiết lập.

Tốc độ pipeline (Pipeline Velocity)

Tốc độ các deals BD tiến triển qua các giai đoạn của pipeline, giúp tối ưu hóa quy trình.

Kết luận

Qua bài viết này, Vinalink Academy hy vọng đã giúp bạn hiểu rõ business development là gì và tại sao nó lại quan trọng đến vậy trong thời đại kinh doanh hiện đại.

BD không chỉ là một công việc hay một bộ phận trong công ty - đó là một triết lý kinh doanh, một cách tiếp cận chiến lược để tạo ra tăng trưởng bền vững. Thay vì tập trung vào lợi nhuận ngắn hạn, BD giúp doanh nghiệp xây dựng nền móng vững chắc cho sự phát triển lâu dài.

Dù bạn là người mới bắt đầu tìm hiểu về BD, hay đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực này, việc không ngừng học hỏi và cập nhật kiến thức là vô cùng quan trọng. Thị trường luôn thay đổi, và những người thành công trong BD là những người biết thích nghi và đổi mới liên tục.

Vinalink Academy cam kết đồng hành cùng bạn trên hành trình khám phá và phát triển trong lĩnh vực Business Development. Nếu bạn còn thắc mắc hoặc muốn tìm hiểu sâu hơn về các khóa học liên quan đến BD, đừng ngần ngại liên hệ với chúng tôi nhé!