[GIẢI ĐÁP] Chi phí quảng cáo chiếm bao nhiêu doanh thu là tốt?

Tỷ lệ chi phí quảng cáo chung trên doanh thu

Theo nghiên cứu mới nhất từ Gartner và The CMO Survey năm 2024-2025, tỷ lệ chi phí marketing tối ưu dao động từ 7.7% đến 9.4% doanh thu. Tuy nhiên, đây chỉ là con số tham khảo chung. Trên thực tế, tỷ lệ này có thể biến động mạnh từ 2% đến 35% tùy thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau.

Con số trung bình này được tổng hợp từ hàng nghìn doanh nghiệp toàn cầu, nhưng điều quan trọng là bạn cần hiểu rõ đặc điểm của doanh nghiệp mình để có mức đầu tư phù hợp.

Chi phí quảng cáo theo loại hình kinh doanh

Doanh nghiệp B2B nên chi bao nhiêu?

Nếu bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực B2B (Business to Business - bán hàng cho doanh nghiệp), tỷ lệ chi phí quảng cáo khuyến nghị là 2-5% doanh thu. Cụ thể hơn:

• B2B sản phẩm: 6.1% doanh thu

• B2B dịch vụ: 6.2% doanh thu

Lý do B2B có tỷ lệ thấp hơn là vì chu kỳ bán hàng dài hơn, tập trung vào xây dựng mối quan hệ sâu sắc với từng khách hàng. Giá trị giao dịch cao hơn nhưng số lượng khách hàng ít hơn so với B2C. Do đó, bạn không cần chi phí quảng cáo rộng rãi mà tập trung vào các chiến lược marketing có mục tiêu như account-based marketing hoặc trade shows.

Doanh nghiệp B2C nên chi bao nhiêu?

Với doanh nghiệp B2C (Business to Consumer - bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng), tỷ lệ khuyến nghị cao hơn nhiều: 5-10% doanh thu. Theo số liệu chi tiết:

• B2C sản phẩm: 10.2% doanh thu

• B2C dịch vụ: 10.4% doanh thu

B2C cần đầu tư mạnh hơn vào marketing vì phải tiếp cận đông đảo khách hàng, chu kỳ quyết định mua hàng ngắn, và cạnh tranh về nhận diện thương hiệu rất cao. Bạn cần xuất hiện thường xuyên trên nhiều kênh để giữ vững vị thế trong tâm trí người tiêu dùng.

Chi phí quảng cáo theo ngành nghề

Sự chênh lệch về chi phí quảng cáo giữa các ngành nghề rất lớn, dao động từ 3.21% đến 18.09% doanh thu. Dưới đây là tỷ lệ khuyến nghị cho các ngành phổ biến:

Các ngành chi phí cao (12-18% doanh thu)

• Hàng tiêu dùng nhanh (FMCG): 18.09% - cao nhất do cạnh tranh khốc liệt và cần duy trì nhận diện thương hiệu liên tục

• Giáo dục/Đào tạo: 14.59% - 18% - cần marketing mạnh để thu hút học viên trong môi trường cạnh tranh cao

• Truyền thông/Media: 13.82%

• Dịch vụ tài chính/Ngân hàng: 10-12% - cần xây dựng lòng tin và tuân thủ quy định

Các ngành chi phí trung bình (6-10% doanh thu)

• Bán lẻ B2C: 8-15%

• Sản xuất: 6.67%

• Dịch vụ chuyên nghiệp: 6-8%

Các ngành chi phí thấp (3-6% doanh thu)

• Năng lượng: 3.21% - thấp nhất do khách hàng ổn định, ít cạnh tranh trực tiếp

• Sản xuất truyền thống: 4-8%

• B2B dịch vụ/sản phẩm: 3-6%

Trường hợp đặc biệt: Ngành nhà hàng tại Việt Nam

Riêng với ngành nhà hàng, tỷ lệ chi phí quảng cáo có sự khác biệt rõ rệt theo giai đoạn:

• Nhà hàng mới mở: 25-35% doanh thu

• Nhà hàng đã ổn định: 12-18% doanh thu

• Có thể điều chỉnh linh hoạt từ 12-18% tùy theo mức độ cạnh tranh trong khu vực

Chi phí quảng cáo theo giai đoạn phát triển

Startup và doanh nghiệp mới (10-35% doanh thu)

Nếu bạn đang trong giai đoạn khởi nghiệp, hãy chuẩn bị cho mức đầu tư cao hơn nhiều so với trung bình thị trường:

• Early-stage startup: 10% doanh thu hoặc 5,000-10,000 USD/tháng

• Growth-stage startup: 15-30% doanh thu

• Mature startup: 10-25% doanh thu

Startup công nghệ cần đặc biệt chú ý: bạn phải đảm bảo ROI tích cực trong vòng 12-18 tháng đầu. Ưu tiên nên tập trung vào digital marketing, content marketing và PR - những kênh hiệu quả về chi phí để xây dựng thương hiệu nhanh chóng.

Lưu ý quan trọng: Với startup, việc quản lý dòng tiền là sống còn. Đừng chi quá nhiều đến mức ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cốt lõi.

Doanh nghiệp đã ổn định (8-15% doanh thu)

Khi doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường, bạn có thể giảm tỷ lệ chi phí xuống còn 8-15% doanh thu. Lúc này, bạn đã có:

• Thương hiệu được biết đến

• Cơ sở khách hàng trung thành

• Kênh phân phối ổn định

• Dữ liệu marketing để tối ưu hiệu quả

Do đó, bạn có thể chuyển trọng tâm sang retention marketing (giữ chân khách hàng cũ) và tối ưu ROI thay vì chạy đua về độ phủ sóng.

Doanh nghiệp trưởng thành (5-10% doanh thu)

Các doanh nghiệp lớn, đã hoạt động lâu năm thường có tỷ lệ chi phí thấp nhất: 5-10% doanh thu. Họ tận dụng lợi thế về:

• Thương hiệu mạnh sẵn có

• Khách hàng quay lại tự nhiên

• Hiệu ứng truyền miệng

• Kinh nghiệm tối ưu chi phí qua nhiều năm

3 sai lầm thường gặp khi lập ngân sách quảng cáo

Sai lầm 1: Lấy số tiền "còn lại" làm ngân sách marketing

Nhiều doanh nghiệp tính: Doanh thu - Mọi chi phí khác = Ngân sách marketing. Đây là cách tiếp cận SAI LẦM nghiêm trọng.

Đúng là: Marketing nên được coi như một khoản đầu tư chiến lược, được tính từ đầu dựa trên % doanh thu hoặc mục tiêu tăng trưởng.

Sai lầm 2: Không tính đến tăng trưởng tự nhiên

Khi tính ROI, nhiều người quên trừ đi phần doanh thu tăng tự nhiên (organic growth). Điều này làm bạn đánh giá sai hiệu quả marketing.

Đúng là: Xác định baseline growth (tăng trưởng tự nhiên), chỉ tính phần tăng trưởng vượt baseline là do marketing tạo ra.

Sai lầm 3: Chỉ quan tâm chi bao nhiêu, không quan tâm hiệu quả

Có doanh nghiệp chi 20% doanh thu nhưng ROI âm. Có doanh nghiệp chi 5% nhưng ROI +300%.

Đúng là: Quan trọng hơn việc "chi bao nhiêu" là "chi có hiệu quả không". Luôn đo lường, tối ưu và tập trung vào ROI.

Tìm con số phù hợp cho doanh nghiệp bạn

Như bạn đã thấy, không có một tỷ lệ "vàng" chung cho tất cả doanh nghiệp. Chi phí quảng cáo tối ưu phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: loại hình kinh doanh, ngành nghề, giai đoạn phát triển, mục tiêu tăng trưởng và tình hình tài chính.

Quy trình 5 bước xác định ngân sách của bạn:

1. Bắt đầu với benchmark ngành - Tham khảo tỷ lệ trung bình trong ngành

2. Điều chỉnh theo loại hình - B2B (3-6%) hay B2C (8-15%)

3. Xem xét giai đoạn phát triển - Startup (15-25%), ổn định (8-15%), trưởng thành (5-10%)

4. Tính toán dòng tiền - Đảm bảo đủ tiền hoạt động + ROI dương

5. Thử nghiệm và tối ưu - Bắt đầu với mức thấp, tăng dần khi thấy hiệu quả

Hướng dẫn nhanh theo loại hình:

• B2B: Bắt đầu với 3-5%, tăng lên 6-8% nếu muốn tăng trưởng nhanh

• B2C: Bắt đầu với 8-12%, tăng lên 15-18% trong thị trường cạnh tranh cao

• Startup: 15-25% trong năm đầu, giảm dần khi đạt product-market fit

• Doanh nghiệp trưởng thành: 8-15% với tập trung vào retention

Quan trọng nhất, marketing phải được coi như khoản đầu tư mang lại lợi nhuận, không phải chi phí cần cắt giảm. Với cách tiếp cận đúng, hệ thống đo lường chính xác và tối ưu liên tục, ngân sách marketing sẽ trở thành động lực tăng trưởng bền vững cho doanh nghiệp của bạn.