Phễu Marketing: Khái niệm, lợi ích và cách xây dựng

Phễu Marketing là gì?

Phễu Marketing (Marketing Funnel) là một mô hình mô tả hành trình khách hàng từ khi họ biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn cho đến khi quyết định mua hàng và trở thành khách hàng trung thành. Mô hình này được ví như một chiếc phễu vì số lượng khách hàng tiềm năng sẽ giảm dần theo từng giai đoạn trong hành trình mua hàng.

Phễu Marketing có các mục đích chính sau:

• Hiểu rõ hành trình mua hàng của khách hàng: Phễu Marketing giúp doanh nghiệp hiểu rõ các giai đoạn mà khách hàng tiềm năng trải qua trước khi mua hàng, từ đó đưa ra các chiến lược tiếp thị phù hợp cho từng giai đoạn.

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Phễu Marketing giúp doanh nghiệp xác định được những điểm nghẽn trong hành trình mua hàng, từ đó tối ưu hóa các chiến lược tiếp thị để tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

• Nâng cao hiệu quả chiến dịch Marketing: Phễu Marketing giúp doanh nghiệp đo lường hiệu quả của các chiến dịch Marketing một cách hiệu quả, từ đó tối ưu hóa chi phí và nguồn lực Marketing.

• Tăng doanh thu: Phễu Marketing giúp doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng tiềm năng, tăng tỷ lệ chuyển đổi và giữ chân khách hàng, từ đó dẫn đến việc tăng doanh thu.

4 giai đoạn chính trong mô hình Marketing Funnel

Các giai đoạn trong mô hình phễu marketing

Mô hình Marketing Funnel mô tả hành trình khách hàng từ khi họ biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn cho đến khi quyết định mua hàng và trở thành khách hàng trung thành. Mô hình này được ví như một chiếc phễu vì số lượng khách hàng tiềm năng sẽ giảm dần theo từng giai đoạn trong hành trình mua hàng.

Dưới đây là phân tích chi tiết 4 giai đoạn chính trong mô hình Marketing Funnel:

Giai đoạn Nhận thức (Awareness)

Giai đoạn Nhận thức là bước đầu tiên trong hành trình khách hàng, nơi doanh nghiệp bắt đầu giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mình đến với những khách hàng tiềm năng. Đây là giai đoạn quan trọng, tạo nền tảng cho việc thu hút sự chú ý, khơi gợi sự quan tâm và xây dựng nhận thức ban đầu về thương hiệu.

Mục tiêu chính của giai đoạn Nhận thức:

• Tăng nhận diện thương hiệu: Khiến khách hàng tiềm năng biết đến sự tồn tại của sản phẩm/dịch vụ.

• Gây ấn tượng ban đầu: Thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và khơi gợi sự quan tâm của họ đối với sản phẩm/dịch vụ.

• Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: Hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng tiềm năng.

Giai đoạn Quan tâm (Interest)

Giai đoạn Quan tâm là giai đoạn thứ hai trong mô hình Phễu Marketing (Marketing Funnel), diễn ra sau khi khách hàng tiềm năng đã biết đến sự tồn tại của sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp (giai đoạn Nhận thức). Ở giai đoạn này, mục tiêu chính của doanh nghiệp là nuôi dưỡng sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, biến họ thành những khách hàng tiềm năng tiềm năng và khuyến khích họ tìm hiểu thêm về sản phẩm/dịch vụ.

Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng bắt đầu thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ. Họ tìm kiếm thêm thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ để đánh giá xem có phù hợp với nhu cầu của họ hay không. Họ có thể so sánh sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.

Giai đoạn Mong muốn (Consideration)

Giai đoạn Mong muốn là giai đoạn quan trọng thứ ba trong mô hình Marketing Funnel, diễn ra sau giai đoạn Nhận thức (Awareness) và trước giai đoạn Hành động (Action). Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã biết đến sự tồn tại của sản phẩm/dịch vụ và đang cân nhắc xem liệu nó có phù hợp với nhu cầu của họ hay không. 

Mục tiêu chính của doanh nghiệp trong giai đoạn này là thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm/dịch vụ của mình là lựa chọn tốt nhất so với các đối thủ cạnh tranh và khuyến khích họ chuyển sang giai đoạn Hành động.

Giai đoạn Hành động (Action)

Giai đoạn Hành động là giai đoạn quan trọng thứ tư trong mô hình Marketing Funnel, nơi doanh nghiệp tập trung vào việc khuyến khích khách hàng tiềm năng thực hiện hành động mua hàng. Đây là giai đoạn then chốt quyết định tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu cho doanh nghiệp.

Mục tiêu chính của giai đoạn Hành động:

• Thúc đẩy khách hàng tiềm năng mua hàng: Doanh nghiệp cần tạo ra các điều kiện thuận lợi để khách hàng tiềm năng dễ dàng thực hiện hành động mua hàng.

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Mục tiêu là biến càng nhiều khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự càng tốt.

• Tối ưu hóa giá trị đơn hàng trung bình: Doanh nghiệp có thể khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm/dịch vụ hơn hoặc mua các sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao hơn.

Giai đoạn Trung thành (Loyalty)

Giai đoạn Trung thành là giai đoạn cuối cùng trong mô hình Marketing Funnel, nơi doanh nghiệp tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và khuyến khích họ mua hàng повторно. Đây là giai đoạn quan trọng vì khách hàng trung thành thường có giá trị cao hơn so với khách hàng mới.

Mục tiêu chính của giai đoạn này:

• Giữ chân khách hàng: Ngăn chặn khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

• Tăng tỷ lệ mua hàng: Khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn và thường xuyên hơn.

• Tăng giá trị đơn hàng trung bình: Khuyến khích khách hàng mua hàng với giá trị cao hơn.

• Khuyến khích khách hàng giới thiệu: Biến khách hàng thành những người ủng hộ thương hiệu và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho bạn bè, người thân.

Lợi ích khi áp dụng Phễu Marketing

3 lợi ích khi sử dụng Phễu Marketing

Hiểu rõ hành trình mua hàng của khách hàng

Đây là lợi ích quan trọng nhất của việc áp dụng Phễu Marketing. Mô hình này giúp doanh nghiệp hiểu rõ từng giai đoạn mà khách hàng tiềm năng trải qua trong hành trình mua hàng, từ khi họ biết đến sản phẩm/dịch vụ cho đến khi quyết định mua hàng và trở thành khách hàng trung thành. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể:

• Xác định các điểm nghẽn: Xác định những giai đoạn mà khách hàng tiềm năng thường bỏ cuộc, từ đó điều chỉnh chiến lược Marketing để tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi.

• Cá nhân hóa hành trình mua hàng: Tạo ra những trải nghiệm mua hàng phù hợp với nhu cầu và sở thích của từng khách hàng tiềm năng, từ đó tăng khả năng thu hút và giữ chân khách hàng.

• Đo lường hiệu quả Marketing: Đo lường hiệu quả của các chiến lược Marketing ở từng giai đoạn trong Phễu Marketing, từ đó tối ưu hóa chi phí Marketing và đạt được hiệu quả tốt nhất.

Ví dụ: Doanh nghiệp bán hàng trực tuyến nhận thấy rằng tỷ lệ chuyển đổi từ giai đoạn Quan tâm sang giai đoạn Mong muốn rất thấp. Sau khi phân tích, doanh nghiệp nhận ra rằng họ chưa cung cấp đủ thông tin cho khách hàng tiềm năng về sản phẩm/dịch vụ. Do đó, doanh nghiệp đã tạo thêm các bài viết blog, video giới thiệu chi tiết về sản phẩm/dịch vụ, từ đó giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Tăng tỷ lệ chuyển đổi

Phễu Marketing giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chuyển đổi bằng cách:

• Thu hút khách hàng tiềm năng phù hợp: Nhắm mục tiêu các chiến lược Marketing đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng, từ đó thu hút những khách hàng có khả năng mua hàng cao hơn.

• Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng: Cung cấp cho khách hàng tiềm năng thông tin hữu ích và hấp dẫn ở từng giai đoạn trong Phễu Marketing, từ đó nuôi dưỡng sự quan tâm của họ đối với sản phẩm/dịch vụ và khuyến khích họ mua hàng.

• Tạo CTA (lời kêu gọi hành động) rõ ràng và hấp dẫn: Khuyến khích khách hàng tiềm năng thực hiện hành động mua hàng bằng cách tạo CTA rõ ràng và hấp dẫn trên website, email Marketing, tài liệu Marketing,...

Ví dụ: Doanh nghiệp bán đồ gia dụng đã tăng tỷ lệ chuyển đổi website lên 20% bằng cách tối ưu hóa CTA trên website. Doanh nghiệp đã thay đổi CTA từ "Mua ngay" thành "Thêm vào giỏ hàng" và thêm một nút CTA khác ở cuối trang sản phẩm. Nhờ đó, khách hàng tiềm năng dễ dàng thực hiện hành động mua hàng hơn.

Nâng cao hiệu quả chiến dịch Marketing

Phễu Marketing giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả chiến dịch Marketing bằng cách:

• Phân bổ ngân sách Marketing hợp lý: Doanh nghiệp có thể phân bổ ngân sách Marketing một cách hợp lý cho từng giai đoạn trong Phễu Marketing, từ đó tối ưu hóa hiệu quả của các chiến dịch Marketing.

• Theo dõi hiệu quả của từng chiến dịch: Doanh nghiệp có thể theo dõi hiệu quả của từng chiến dịch Marketing ở từng giai đoạn trong Phễu Marketing, từ đó điều chỉnh chiến lược Marketing phù hợp để đạt được hiệu quả tốt nhất.

• Tối ưu hóa chiến lược Marketing: Doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chiến lược Marketing dựa trên dữ liệu thu thập được từ Phễu Marketing, từ đó tăng hiệu quả của các chiến dịch Marketing và đạt được mục tiêu kinh doanh.

Ví dụ: Doanh nghiệp bán quần áo đã tăng hiệu quả chiến dịch quảng cáo Facebook bằng cách nhắm mục tiêu quảng cáo đến đúng đối tượng khách hàng tiềm năng ở từng giai đoạn trong Phễu Marketing. Doanh nghiệp đã sử dụng các quảng cáo khác nhau cho từng giai đoạn, chẳng hạn như quảng cáo giới thiệu sản phẩm cho giai đoạn Nhận thức, quảng cáo cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm cho giai đoạn Quan tâm, và quảng cáo khuyến mãi cho giai đoạn Hành động. Nhờ đó, doanh nghiệp đã thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Cách xây dựng Phễu Marketing hiệu quả

Để xây dựng Phễu Marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu

Bạn nên đặt ra các câu hỏi để xác định như Mục tiêu của Phễu Marketing là gì? hoặc Doanh nghiệp muốn đạt được điều gì thông qua Phễu Marketing?

Ví dụ: Tăng doanh thu 20% trong 6 tháng tới, tăng tỷ lệ chuyển đổi website lên 10%, thu hút 1000 khách hàng tiềm năng mới mỗi tháng.

Bước 2: Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu

Tiếp đến, bạn nên tìm hiểu khách hàng mục tiêu qua các câu hỏi như: 

• Ai là những người mà doanh nghiệp muốn thu hút?

• Họ có những đặc điểm gì?

• Nhu cầu và mong muốn của họ là gì?

Ví dụ: Phụ nữ từ 25 đến 35 tuổi, có thu nhập trung bình khá, quan tâm đến thời trang và làm đẹp.

Bước 3: Lập bản đồ hành trình khách hàng

Một hành trình trải nghiệm khách hàng tốt của bạn cần đáp ứng những yêu hỏi sau: 

• Khách hàng tiềm năng trải qua những giai đoạn nào trong hành trình mua hàng? Họ có những suy nghĩ và hành vi gì ở mỗi giai đoạn?

• Doanh nghiệp có thể làm gì để hỗ trợ khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn?

Ví dụ: Giai đoạn Nhận thức: Khách hàng tiềm năng nhận thức được sự tồn tại của sản phẩm/dịch vụ. Giai đoạn Quan tâm: Khách hàng tiềm năng tìm hiểu thêm về sản phẩm/dịch vụ. Giai đoạn Mong muốn: Khách hàng tiềm năng so sánh sản phẩm/dịch vụ với các đối thủ cạnh tranh. Giai đoạn Hành động: Khách hàng tiềm năng mua sản phẩm/dịch vụ. Giai đoạn Trung thành: Khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ và trở thành khách hàng trung thành.

Bước 4: Xác định các kênh Marketing

Doanh nghiệp sẽ xác định sử những kênh Marketing để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Sau đó, bạn sẽ tìm hiểu kênh nào phù hợp nhất với từng giai đoạn trong Phễu Marketing.

Ví dụ: SEO, quảng cáo trả phí, mạng xã hội, email Marketing, content Marketing.

Bước 5: Tạo nội dung Marketing

Bạn nên tạo nội dung Marketing phù hợp với từng giai đoạn trong Phễu Marketing. Nội dung cần cung cấp thông tin hữu ích và hấp dẫn cho khách hàng tiềm năng.

Ví dụ: Dưới đây là một số gợi ý về nội dung

• Giai đoạn Nhận thức: Tạo nội dung giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ. 

• Giai đoạn Quan tâm: Tạo nội dung cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ.

• Giai đoạn Mong muốn: Tạo nội dung so sánh sản phẩm/dịch vụ với các đối thủ cạnh tranh. 

• Giai đoạn Hành động: Tạo nội dung khuyến khích khách hàng mua hàng. 

• Giai đoạn Trung thành: Tạo nội dung tri ân khách hàng và khuyến khích họ mua hàng.

Bước 6: Đo lường hiệu quả

Ở bước cuối cùng, bạn hãy theo dõi hiệu quả của Phễu Marketing bằng cách sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu. Đồng thời, bạn xác định những yếu tố nào đang hoạt động hiệu quả và những yếu tố nào cần cải thiện, sau đó sẽ điều chỉnh chiến lược Marketing dựa trên dữ liệu thu thập được.

Việc xây dựng và áp dụng hiệu quả Phễu Marketing đòi hỏi doanh nghiệp cần có sự đầu tư về thời gian, nguồn lực và tâm huyết. Doanh nghiệp cần theo dõi và đánh giá hiệu quả Phễu Marketing thường xuyên, điều chỉnh chiến lược Marketing phù hợp để đạt được hiệu quả tốt nhất. Phễu Marketing là một quy trình liên tục, cần được cải thiện và hoàn thiện không ngừng để đáp ứng nhu cầu thị trường và hành vi khách hàng ngày càng thay đổi.