TOP 15 kỹ năng bán hàng của nhân viên Sales chuyên nghiệp

Kỹ năng bán hàng là gì?

Kỹ năng bán hàng là tập hợp các khả năng và kiến thức cần thiết để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này bao gồm việc giải thích rõ ràng cách sản phẩm hoạt động, giá trị mà sản phẩm mang lại, và lý do khách hàng cần nó. Kỹ năng bán hàng tốt không chỉ giúp tăng doanh số mà còn xây dựng lòng tin và sự uy tín với khách hàng, khi người bán có thể trả lời dễ dàng mọi câu hỏi mà khách hàng đặt ra.

TOP 15 kỹ năng bán hàng của nhân viên Sales chuyên nghiệp

• Kỹ năng tìm kiếm khách hàng (Prospecting Skills)

• Kỹ năng xây dựng mạng lưới (Networking Skills)

• Kỹ năng lập kế hoạch và chuẩn bị (Sales Planning and Preparation Skills)

• Kỹ năng giao tiếp (Communication Skills)

• Kỹ năng xây dựng lòng tin (Trust Building Skills)

• Kỹ năng lắng nghe (Listening Skills)

• Kỹ năng đặt câu hỏi (Questioning Skills)

• Kỹ năng kể chuyện (Storytelling Skills)

• Kỹ năng giải quyết vấn đề (Problem-Solving Skills)

• Kỹ năng trình diễn sản phẩm (Sales Demonstration Skills)

• Kiến thức về sản phẩm (Product Knowledge)

• Kỹ năng chốt đơn hàng (Deal Closing Skills)

• Trí tuệ cảm xúc (Emotional Intelligence)

• Kỹ năng xây dựng mối quan hệ (Relationship-Building Skills)

• Kỹ năng quản lý thời gian (Time Management Skills)

Kỹ năng tìm kiếm khách hàng

Kỹ năng tìm kiếm khách hàng, hay còn gọi là kỹ năng tiếp cận khách hàng tiềm năng, là một trong những yếu tố then chốt quyết định sự thành công của một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Việc sở hữu kỹ năng này cho phép người bán hàng kết nối hiệu quả với những khách hàng mục tiêu và xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng phong phú.

Những nhân viên bán hàng giỏi trong việc tìm kiếm khách hàng hiểu rõ nhu cầu của đối tượng mục tiêu và biết cách thúc đẩy các cuộc trò chuyện tập trung vào giá trị thông qua nhiều phương tiện khác nhau. Họ liên tục tạo ra những cơ hội mới, từ đó cải thiện tỷ lệ thành công và doanh số bán hàng.

Tuy nhiên, không phải ai cũng thực hiện việc tìm kiếm khách hàng một cách nhất quán và hiệu quả. Nhiều người có thể hiểu sai về yêu cầu của việc tìm kiếm khách hàng, hoặc thiếu tự tin vào khả năng của mình. Những hành vi tự giới hạn này trở thành rào cản, khiến họ dù biết tầm quan trọng của việc tìm kiếm khách hàng nhưng vẫn chưa thực sự hành động.

Việc định nghĩa rõ ràng về tìm kiếm khách hàng và phát triển các kỹ năng, hành vi hiệu quả sẽ giúp nhân viên bán hàng xây dựng sự tự tin và động lực. Khi họ nhận thức được tác động tích cực của kỹ năng này, họ sẽ chủ động hơn trong việc tiếp cận khách hàng mới, mở rộng mạng lưới và tăng cơ hội thành công.

Kỹ năng xây dựng mạng lưới

Kỹ năng xây dựng mạng lưới, hay còn gọi là kỹ năng tạo dựng mối quan hệ, là một trong những yếu tố quan trọng để thành công trong bán hàng. Không phải tất cả nhân viên bán hàng đều biết cách xây dựng mạng lưới một cách hiệu quả, đặc biệt là trong thời đại số khi mà nhiều hoạt động mạng lưới đã chuyển sang trực tuyến.

LinkedIn đã trở thành một nền tảng thiết yếu cho cả việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và xây dựng mạng lưới quan hệ. Tuy nhiên, điều quan trọng là cách bạn sử dụng nền tảng này. Những người có kỹ năng xây dựng mạng lưới giỏi hiểu rằng không thể chỉ đơn giản đăng nhập và gửi tin nhắn hàng loạt để mong muốn thu hút được khách hàng mới. Như Sam McKenna, CEO của #SamSales đã nhắc chúng ta rằng khán giả trên LinkedIn cũng giống như hầu hết các khán giả khác ngày nay: "They don’t want to be told, and they don’t want to be sold."

Việc xây dựng một mạng lưới quan hệ mạnh mẽ đòi hỏi phải tương tác một cách tinh tế và tạo ra giá trị thật sự cho đối tác và khách hàng tiềm năng. Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ biết cách kết nối, xây dựng mối quan hệ lâu dài và tìm kiếm cơ hội thông qua việc tạo ra những cuộc trò chuyện ý nghĩa và giá trị.

Kỹ năng lập kế hoạch và chuẩn bị

Kỹ năng lập kế hoạch và chuẩn bị là yếu tố quan trọng giúp nhân viên bán hàng đạt được thành công. Việc lập kế hoạch bao gồm từ việc nghiên cứu kỹ lưỡng về công ty và nhu cầu của các bên liên quan, thu thập tài liệu phù hợp, đến việc đảm bảo công nghệ và hệ thống được thiết lập để cung cấp một buổi thuyết trình mượt mà. Nó cũng bao gồm cả việc chuẩn bị tinh thần để dự đoán các câu hỏi hoặc thách thức có thể xuất hiện, duy trì bình tĩnh và năng lượng suốt quá trình.

Chuẩn bị trước cuộc gọi bán hàng đòi hỏi kỹ năng cũng như tính kỷ luật để thực hiện đều đặn, ngay cả với những khách hàng hiện tại. Điều này cung cấp sự rõ ràng và lộ trình cho một cuộc gọi thành công.

Kỹ năng giao tiếp

Kỹ năng giao tiếp là nền tảng của quá trình bán hàng. Những nhân viên bán hàng xuất sắc luôn chú trọng rèn luyện và cập nhật kỹ năng này, đặc biệt khi có nhiều phương thức kết nối với khách hàng và mỗi người có những sở thích giao tiếp khác nhau.

Trong thời đại hiện nay, không thể chỉ dựa vào việc giao tiếp trực tiếp mặt đối mặt. Người bán hàng chuyên nghiệp hiểu rõ tầm quan trọng của việc tạo kết nối thông qua mọi hình thức giao tiếp, bao gồm gặp gỡ trực tiếp, hội nghị video, điện thoại, email và các phương tiện khác.

Bên cạnh đó, những người bán hàng chuyên nghiệp thường dựa vào các khung giao tiếp đã được chứng minh để hỗ trợ và nâng cao kỹ năng của họ. Ví dụ, mô hình Phong cách Hành vi (Behavior Styles) giúp họ nhận thức về sở thích giao tiếp của bản thân và cách người khác nhìn nhận họ. Quan trọng hơn, nó giúp họ nhận biết và thích nghi với phong cách của người khác, nhằm tối đa hóa hiệu quả trong mỗi tương tác.

Một khung giao tiếp bán hàng tốt sẽ đảm bảo có một quy trình và lộ trình rõ ràng, giúp hướng dẫn các cuộc giao tiếp một cách logic và hiệu quả, đồng thời tạo ra một ngôn ngữ bán hàng chung trong doanh nghiệp. Điều này không chỉ đảm bảo quá trình bán hàng có tính tư vấn, cung cấp sự liên tục cho đội ngũ bán hàng mà còn làm cho việc huấn luyện các nhân viên bán hàng sau này trở nên dễ dàng hơn.

Kỹ năng xây dựng lòng tin với khách hàng

Xây dựng lòng tin và tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng là bước quan trọng cần thực hiện trước bất kỳ hoạt động bán hàng nào. Khách hàng tiềm năng phải cảm nhận được rằng bạn đặt lợi ích của họ lên hàng đầu trước khi họ sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Đặc biệt, khi bán hàng trực tuyến hoặc qua các kênh gián tiếp, việc xây dựng lòng tin trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Bạn cần điều chỉnh phong cách giao tiếp để phù hợp với phong cách của khách hàng. Bằng cách tập trung vào việc hiểu rõ mong muốn và nhu cầu của họ, bạn sẽ phá vỡ được các rào cản tâm lý tự nhiên, từ đó bắt đầu thiết lập lòng tin trong mối quan hệ.

Để đạt được vị thế "người cố vấn uy tín", nhân viên bán hàng cần trở thành nguồn cung cấp lời khuyên giá trị. Khách hàng phải tin rằng họ thực sự được lắng nghe và thấu hiểu, rằng bạn luôn quan tâm đến lợi ích tốt nhất của họ, và rằng bạn sẽ luôn đối xử với họ một cách chân thành và trung thực.

Điều này đòi hỏi một tầm nhìn dài hạn, thay vì chỉ xem khách hàng là cơ hội bán hàng ngắn hạn. Bạn cần thực sự quan tâm, tò mò và tìm cách hiểu rõ thực tế của họ. 

Kỹ năng lắng nghe

Trong lĩnh vực bán hàng, khả năng lắng nghe đóng vai trò then chốt trong việc xây dựng mối quan hệ và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Khách hàng luôn mong muốn làm việc với những người thực sự hiểu họ, và để hiểu, việc lắng nghe chủ động là điều không thể thiếu.

Mặc dù lắng nghe là một phần cần thiết của giao tiếp, nhưng trong sự hào hứng và mong muốn giới thiệu sản phẩm cũng như lợi ích mà chúng mang lại, nhiều nhân viên bán hàng thường quên đi tầm quan trọng của việc lắng nghe. Họ quá tập trung vào việc nói mà không nhận ra rằng lắng nghe mới là chìa khóa để tiếp cận trái tim và tâm trí khách hàng.

Elisa Matthews đã nhấn mạnh rằng điều làm nên sự nổi bật của những nhân viên bán hàng thành công chính là khả năng "Lắng nghe, thực sự lắng nghe. Và đó là việc lắng nghe để nghe, không phải lắng nghe chỉ để nhảy vào phản hồi. Có một sự khác biệt, và điều đó quan trọng với khách hàng, những người muốn được lắng nghe và thấu hiểu."

Tương tự, Schmidt chia sẻ: "Chúng ta được ban cho hai tai và một miệng vì một lý do. Dễ dàng hơn để lắng nghe ai đó mua hàng hơn là nói cho họ mua hàng. Kỹ năng này giảm thiểu xu hướng giới thiệu sản phẩm một cách ồ ạt và giúp khách hàng tiềm năng tham gia vào một quá trình khám phá minh bạch và hai chiều."

Một trong những bí mật của việc lắng nghe hiệu quả là sự thoải mái với những khoảnh khắc im lặng. Thường thì, mọi người sẽ chia sẻ nhiều thông tin hơn khi được cho không gian để suy nghĩ và phản ánh về những gì họ vừa nói. Như câu nói: "Từ 'silent' (im lặng) và 'listen' (lắng nghe) có cùng các chữ cái - để trở thành người lắng nghe tốt, chúng ta cần học cách im lặng trước tiên."

Kỹ năng đặt câu hỏi

Trong lĩnh vực bán hàng, kỹ năng đặt câu hỏi đóng vai trò then chốt trong việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Những nhân viên bán hàng hàng đầu luôn thể hiện sự tò mò tự nhiên, thúc đẩy họ đặt ra những câu hỏi sâu sắc và ý nghĩa. Đây không phải là những câu hỏi "bán hàng" tiêu chuẩn học từ sách giáo khoa, mà là những câu hỏi được thiết kế riêng để khơi gợi suy nghĩ và tạo ra cuộc trò chuyện chất lượng.

Việc đặt câu hỏi hiệu quả không chỉ đơn thuần là hỏi nhiều, mà quan trọng hơn là hỏi đúng. Như một chuyên gia đã chia sẻ, "Chất lượng của câu hỏi mới là yếu tố thu hút khách hàng ở mức độ sâu hơn so với đối thủ cạnh tranh." Điều này đòi hỏi người bán hàng phải biết lắng nghe chủ động, tạm dừng khi cần thiết và thực sự tập trung vào phản hồi của khách hàng.

Thành thạo kỹ năng đặt câu hỏi mang lại lợi thế cạnh tranh rõ rệt. Việc vượt ra ngoài những câu hỏi cơ bản và nâng tầm chúng thể hiện sự chuyên nghiệp, chuyên môn và hiểu biết sâu sắc về công ty hoặc ngành nghề cụ thể. Hơn nữa, nó còn xây dựng lòng tin với khách hàng khi bạn mở rộng và đi sâu vào chất lượng của cuộc trò chuyện.

Kỹ năng kể chuyện

Kỹ năng kể chuyện đóng vai trò then chốt trong việc tạo kết nối cảm xúc với khách hàng, giúp họ nhớ đến bạn và sản phẩm của bạn một cách sâu sắc hơn. Thực tế, chúng ta có khả năng nhớ và nội tâm hóa một câu chuyện cao gấp 22 lần so với việc chỉ nghe các sự kiện hoặc ý chính. Điều này bởi vì câu chuyện kích hoạt hoạt động của toàn bộ não bộ, không chỉ riêng phần xử lý ngôn ngữ.

Trong bán hàng, việc kể chuyện không chỉ thu hút sự chú ý mà còn kéo khách hàng lại gần hơn. Họ dễ dàng liên hệ với bạn và những gì bạn đang trình bày, từ đó bắt đầu xây dựng lòng tin. Những câu chuyện cũng giúp khám phá những nỗi đau (pain points) của khách hàng theo cách mà các câu hỏi đóng không thể làm được. Bạn tạo ra một môi trường an toàn để khách hàng thừa nhận vấn đề của họ, bởi họ biết rằng người khác cũng đã từng trải qua những thách thức tương tự. Điều này mở ra cánh cửa để bạn thảo luận về các giải pháp cho những khó khăn đó.

Kỹ năng giải quyết vấn đề

Kỹ năng giải quyết vấn đề là cần thiết khi bạn cần xác định những mong muốn hoặc nhu cầu của khách hàng và tạo ra giá trị cho họ. Thay vì chỉ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình, người bán hàng chuyên nghiệp tập trung vào việc đảm bảo các giải pháp của mình phù hợp với nhu cầu của khách hàng, từ đó giúp cả hai bên đều đạt được lợi ích.

Việc giải quyết vấn đề không chỉ là tìm kiếm và đề xuất các giải pháp, mà còn bao gồm việc làm việc qua những khó khăn và giúp khách hàng đạt được mục tiêu cá nhân của họ. Điều này đòi hỏi sự nhạy bén trong việc nhận diện khi khách hàng có vấn đề mà bạn không thể giải quyết, và từ đó đề xuất các giải pháp thay thế.

Sự khác biệt lớn nhất của kỹ năng giải quyết vấn đề là ở chỗ nó không dựa trên việc ép buộc khách hàng mua hàng, mà là ở việc tạo dựng một mối quan hệ hợp tác, trong đó bạn thực sự quan tâm và hỗ trợ khách hàng đạt được những gì họ cần.

Kỹ năng trình diễn sản phẩm

Kỹ năng trình diễn sản phẩm là một phần quan trọng trong quá trình bán hàng, giúp người bán hàng trình bày các lợi ích và tính năng của sản phẩm một cách hiệu quả và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng. Những nhân viên bán hàng hàng đầu luôn kiên nhẫn và không vội vàng bước vào giai đoạn này cho đến khi đã xây dựng đủ mối quan hệ và xác định rõ nhu cầu của khách hàng.

Trong giai đoạn trình diễn, người bán hàng sẽ lặp lại những nhu cầu quan trọng nhất mà khách hàng đã chia sẻ và sau đó khám phá cách mà sản phẩm, dịch vụ, quy trình hoặc các đề xuất khác của họ có thể đáp ứng trực tiếp những nhu cầu này. Sau đó, họ sẽ chia sẻ thêm các tính năng và lợi ích bổ sung của giải pháp.

Quan trọng không kém, nếu sản phẩm của họ không phải là giải pháp tốt nhất cho nhu cầu và mong muốn của khách hàng, họ sẽ thẳng thắn và minh bạch về điều đó. Đây chính là điều cốt lõi của tính liêm chính trong bán hàng.

Kiến thức về sản phẩm

Kiến thức về sản phẩm là yếu tố không thể thiếu đối với bất kỳ nhân viên bán hàng nào. Việc chỉ đơn thuần nhớ và lặp lại các tính năng và lợi ích của sản phẩm không đủ để thuyết phục khách hàng. Thay vào đó, bạn cần hiểu rõ từng chi tiết và khía cạnh của sản phẩm để có thể trình bày một cách tự tin và chuyên nghiệp.

Khách hàng hiện nay có thể dễ dàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm trên mạng, do đó, nếu bạn không có kiến thức sâu rộng và chi tiết hơn về sản phẩm của mình, bạn sẽ ngay lập tức mất đi sự tín nhiệm từ phía khách hàng.

Những nhân viên bán hàng xuất sắc luôn đam mê học hỏi không chỉ về giải pháp mà còn về tác động của nó - những câu chuyện về cách sản phẩm đang mang lại sự khác biệt cho khách hàng và doanh nghiệp của họ. Điều này không chỉ giúp bạn tự tin hơn trong việc trình bày lợi ích của sản phẩm mà còn củng cố niềm tin của bạn vào giá trị của những gì mình đang bán. Đây là một phần quan trọng của động lực thành công, giúp bạn có thêm năng lượng và cuối cùng là giành được nhiều khách hàng hơn.

Kỹ năng chốt đơn hàng

Kỹ năng chốt đơn hàng là một phần không thể thiếu của quy trình bán hàng. Trong khi nhiều nhân viên bán hàng nghĩ rằng chốt đơn hàng là một chiến lược để khiến khách hàng nói "có", những người bán hàng hàng đầu lại coi chốt đơn hàng là một thái độ và một bước nữa trong quá trình hợp tác và giải quyết vấn đề với khách hàng.

Các nhân viên bán hàng giỏi sẽ đơn giản là yêu cầu một quyết định khi khách hàng rõ ràng đã sẵn sàng nói "có". Tất cả các công việc bán hàng đã được thực hiện ở thời điểm đó. Nếu họ nhận được phản hồi tiêu cực, họ sẽ biết rằng họ vẫn cần làm việc thêm để làm rõ nhu cầu, cảm xúc hoặc mối quan ngại của khách hàng; lắng nghe để hiểu và giúp giảm bớt sự kháng cự tự nhiên để đưa ra quyết định; hoặc thu thập bất kỳ thông tin mới nào. Mike Fisher nói rằng điều này thường quay lại bước "phỏng vấn" trong quy trình bán hàng. Nhân viên bán hàng có thể chưa hiểu hoàn toàn nhu cầu của khách hàng hoặc không tìm ra được ai là người quyết định.

Thay vì cố gắng thay đổi suy nghĩ của ai đó vào lúc đó, những người bán hàng thông minh sẽ xác định bước họ đã bỏ lỡ và cố gắng hoàn thành nó. Họ coi những phản đối như một món quà - một dấu hiệu rõ ràng rằng khách hàng cần thêm thông tin hoặc sự rõ ràng để tự tin tiến lên. Họ cũng nhận thức rõ rằng đôi khi bạn có thể và đôi khi bạn không thể.

Trí tuệ cảm xúc

Trí tuệ cảm xúc (chỉ số EQ) là khả năng hiểu và quản lý cảm xúc của bản thân cũng như của người khác, và nhận biết tác động của chúng lên hành vi của mình. Trong một công việc căng thẳng như bán hàng, nơi mà sự từ chối luôn hiện hữu, EQ là một kỹ năng quan trọng không thể thiếu. Những người có trí tuệ cảm xúc cao thường sẵn sàng đối mặt với các cảm xúc tiêu cực, sự kháng cự đối với thay đổi và các yếu tố gây cản trở khác một cách tốt hơn.

Như Matthews đã nói, "Trí tuệ cảm xúc cao cho phép bạn chấp nhận sự từ chối ở mức độ chuyên nghiệp, không phải cá nhân." Các nhân viên bán hàng có EQ cao nhận ra rằng khi khách hàng nêu lên mối quan ngại hoặc phản đối, họ không nói "không" với bạn, mà đang thể hiện một điều gì đó mà họ có thể chưa hiểu rõ hoàn toàn. Thay vì nhanh chóng đáp trả bằng thông tin thêm, những người bán hàng này sẽ đặt câu hỏi để hiểu lý do đằng sau.

Fisher cũng chia sẻ rằng trí tuệ cảm xúc còn liên quan đến khả năng "đọc tình huống". Những nhân viên bán hàng thành công là những người quan sát tinh tế. Họ chú ý đến biểu cảm khuôn mặt, cử chỉ, giọng điệu và ngôn ngữ cơ thể. Ngay cả khi không thể gặp trực tiếp, họ vẫn luôn lắng nghe và nhận ra các dấu hiệu giúp họ hiểu được khi nào cần thay đổi hướng tiếp cận hoặc xác nhận lại thông tin.

Kỹ năng xây dựng mối quan hệ

Kỹ năng xây dựng mối quan hệ là nền tảng của tư vấn bán hàng. Trong một môi trường bán hàng ngày càng phức tạp, với sự tham gia của nhiều bên liên quan, việc xây dựng và duy trì một mạng lưới quan hệ rộng lớn và đa dạng là vô cùng quan trọng.

Những nhân viên bán hàng thành công hiểu rằng, đặc biệt với các giao dịch lớn, họ không thể chỉ dựa vào một điểm liên hệ duy nhất; họ phải xây dựng lòng tin và tạo dựng mối quan hệ với mọi người trong tổ chức khách hàng, bao gồm cả những người ra quyết định và những người có ảnh hưởng.

Kỹ năng này không chỉ giúp họ tiếp cận sâu rộng hơn với khách hàng hiện tại mà còn mở ra cơ hội bán hàng mới và phát triển mối quan hệ lâu dài.

Kỹ năng quản lý thời gian

Kỹ năng quản lý thời gian là một trong những kỹ năng bán hàng bị đánh giá thấp nhưng lại có giá trị cao nhất. Fisher đã nhận xét rằng, "Nhiều nhân viên bán hàng đơn giản là không giỏi trong việc này." Việc quản lý thời gian không chỉ là việc lập danh sách công việc mà còn là việc quản lý bản thân, tâm lý, và cảm xúc.

Matthew Dicks, tác giả của cuốn sách "Someday is Today," cho rằng một phần lớn của quản lý thời gian là quản lý tâm hồn — chăm sóc bản thân, tư duy, và cách bạn cảm nhận về mọi thứ. Việc theo đuổi sự hoàn hảo có thể trở thành một cuộc săn lùng không có hồi kết và gây mất tinh thần. Thay vì tập trung vào kết quả, những nhân viên bán hàng thành công tập trung vào việc thiết lập những thói quen tích cực và biến mỗi bước trong quy trình trở thành bước tốt nhất có thể. Bằng cách chia nhỏ quy trình thành các phần nhỏ hơn, nó trở nên dễ quản lý hơn và ít gây áp lực hơn. Kết quả là, họ có thể vượt qua sự trì hoãn và tận dụng thời gian mà người khác có thể đang lãng phí.

Dicks nhắc nhở rằng, "Chúng ta không thể chọn được kết quả, nhưng chúng ta có rất nhiều quyết định về cách chúng ta đạt được kết quả đó, và đó là điều chúng ta cần tập trung vào."

Kỹ năng quản lý thời gian cũng bao gồm sự phản hồi và đáng tin cậy. Khách hàng mong đợi nghe lại từ nhân viên bán hàng đúng thời gian đã cam kết và với những thông tin đã thỏa thuận.

Vinaink Academy hy vọng rằng, bằng cách rèn luyện và hoàn thiện 15 kỹ năng bán hàng thiết yếu này, bạn sẽ không chỉ đáp ứng được kỳ vọng ngày càng cao của khách hàng mà còn chuẩn bị sẵn sàng cho bất kỳ thách thức nào phía trước. Chúc các bạn thành công !